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《安家》只是个卖房剧?背后揭露的职场细节,你不知道绝对后悔

来源:新人力-湖南建筑业人力服务 时间:2020-03-28 作者:网络 浏览量:

《安家》结局了。可关于房子,关于职场的故事,从来就不会结束。如果说《买房子的女人》是对一个房产中介职业者浓缩的一部职场奋斗剧, 那《安家》更符合中国人对“家”的深厚意义。能在“魔都”“帝都”漂泊的外地人,通过自己的奋斗能在大城市买房,成了他们在这个城市“安身立命”的最好愿望。

电视剧《安家》就是一部讲述发生在上海的买房和卖房的故事。

“安家天下”静宜门店的几个房产中介:房似锦、王子健、徐文昌等人,在卖房的过程中,每个人都用自己的方式,将中介这样一份职业做得尽心尽力。
而他们的每一个卖房故事背后,都是基于客户认为他们靠谱、值得信任,才放心合作买房这样的大买卖。
回归到职场中,那些觉得 “放心”、“靠谱”的人,也往往在职场中更容易发展。那么如何与他人充分建立信任关系?
这件事儿,我们还是从《安家》中众生百相的卖房故事中说起。


1.王子健发出的每一条微信问候都是在苦心经营客户关系


人际关系在社会中的重要性不言而喻。关系维系得好,别人在有事有需求的时候,就能找得到你。

王自健扮演的王子健,这个金牌业务员,在经营客户关系方面可谓下足了功夫。
他的目标客户群以女性为主,所以他从不穿清一水儿的房产中介黑色衣服,而是要用定制高档西装迎合女性客户品位。
他几乎每个夜晚都在给不同的客户发微信语音,提醒天气变化,关心近况。

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(一水儿绿色的聊天记录表明“翩翩姐”始终没有回复过)

这位“翩翩姐”究竟是何方神圣?相信很多观众也都很期待,毕竟就算翩翩姐没有被王子健的微信问候烦到拉黑,观众也快要心疼王子健的一腔热情了。
不过好消息是虽然翩翩姐不吃这套“关心”,但有人吃啊!
这不? 大客户“金太”就给了一个豪宅生意。

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(王子健直到签约的一刻还毫不放松,随时携带了客户之前送给自己的笔。这样有心的中介,金太再买房肯定还会找他)

每次去见金太,王子健都非常细心地把她最喜欢的香水喷在和金太身高齐平的胳膊肘,而很多独家定制的服务终于让金太给下了一个大单。
这些小细节都能拉近客户关系,让客户感觉到自己被关心,享受 “量身订制”的服务。
在职场中,我们应该向王子健学习打造更好的人际关系。
无需谄媚奉承,刻意迎合,可能只是更多了解一些同事和领导的小细节,都能够有更多的机会被人家想起,建立被信任的前提。


2.房似锦卖房的秘诀:专业本领过硬,客户才放心


关系好只是第一步,随着现代社会分工越来越细,每一个专业领域的人都应该拥有自己的核心本领。而人们也越来越信赖专业人士和认可他们的价值。

孙俪扮演的主角房似锦在过往四年的中介生涯中业绩卓越,是“销售之星”、“营销十佳”,典型的“拿奖拿到手抽筋”的实力派选手。
靠着超强的业务能力,房似锦给难缠的客户宫医生解决了买房难题。
剧中海清饰演的宫医生对于房子的配套设施要求高,但又对价钱敏感。
这样的买家最难伺候,所以老业务员“爷叔”在半年内都没能成交生意,就把这个棘手客户丢给了房似锦。
房似锦在电话联系不到客户的情况下,调查研究客户真实身份,找到客户的工作场所,等到客户下班,进行了一场开门见山的对话。
这个时候,宫医生从工作中刚结束,一身疲劳,居然被一个陌生的中介直接拦到电梯口,再加上之前对于中介的诸多不满,此时对话难度可想而知。
但房似锦先给客户准备了吃的喝的,缓和客户情绪,然后说话直指重点:您之前看的房子太多了,造成了选择障碍,我作为专业人士可以迅速帮你做判断。

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这句话开宗明义地讲了来意,也让宫医生犹豫了一下,这一犹豫,又给房似锦接下来几句关于解决方案的话赢得了宝贵时间。

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这利索的解决方案一出,还商议了下一步行动计划。宫医生自然是接受了她的建议。
之后,她又有一系列操作:上门看宫医生要卖掉的房的时候主动帮忙收拾房间,让其小屋视觉上变大;另一边重新装修要推荐给宫医生的“跑道房”,以契合她的需求。
最后她只约了宫医生一个人上楼看房,因为她知道,这家是女主人当家,搞定女主人就能搞定这单买卖。

坐在客户心心念念想要的书房里,房似锦临门一脚进行了情感营销。

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我们暂且不论卖跑道房给客户在道德上是否完美。但这一席话,触发了知识分子宫医生对于美好生活的向往,还提高了客户的整体预算,当然是成交。
回到职场中,如果只有王子健的关系经营能力,但缺少房似锦的业务能力,领导和同事是不放心把很多重要项目交出的,毕竟谁都承担不起失败的后果。
专业能力,就是职场的加速器,从而为自己赢得更多的信任和机会。


3.徐文昌十几年的好名声带来的是长久的可信度


信任不是一次性买卖,在很多长周期难度复杂的项目合作中,别人都需要先考察打交道的人是不是可信。

罗晋饰演的徐文昌“徐姑姑”专做老洋房生意,十几年如一日地经营客户关系,
他的独门功夫老洋房生意,成交周期长、项目金额巨大、业务复杂、资源稀缺,目标客户只能是极少数拥有巨额财富的有钱人。
这些人圈子小,人数少,做大笔投资慎之又慎,只有一个长久的口碑才能做得好这样的生意,否则任何一单闪失都会砸了自己十几年的招牌。
在龚家大院这个价值1.5亿的独栋别墅的项目购买时候的几个镜头,就展现了他长久维护关系的奥秘。

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这段对话发生的时候,买家虽然已经有明确的购买意向,但毕竟没有签合同。
徐文昌此时提出的“一包到底”的服务,能够解决老洋房维护难,找卖家难的两大难题,用他在行业里的资源和口碑,彻底解决了买家的后顾之忧。
1.5亿的买卖,就这样做成了。
像徐文昌这样十几年积累的可信度,对普通职场人来说时间看着长了些,但至少我们也能通过做到下面几条,来帮助提升自己的职场可信度:
第一,对自己的言行负责。要清楚地理解自己说出去的话会造成什么样的影响,不该说的话坚决不说,不该做的事坚决不做。
第二,有承诺必达。凡事不轻易承诺,承诺了就尽量要做到。
第三,建立长远的价值观。做事不短视,看得更长远有利于长期个人可信度的建立。
如此一来,可信度就是信任的常青树。


写在最后


《安家》的中介,卖的是房,基础是信任,内核是关系+能力+可信度的打造,帮助每个客户完成了买房的梦想。

他们给我们示范了,如何做一个值得信任的人,从而赢得客户,赢得职场,实现自己的价值。
他们的价值,也正像剧中罗晋饰演的徐文昌说的那样,让每个在北上广打拼的人,都有一套房,一个家。
下班了,疲惫了,回到自己的家里,生活就又美好起来了。








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